잘되는 회사 CEO에게 물어봐야 할 4가지 ③ 어떻게 확장하셨어요?

다른 CEO들은
회사를 이렇게 키웁니다

매출 10억짜리 효자상품이 있다면, 제품을 하나 더 만들면 20억이 될까요? 사업을 키우는 대표님이라면 한 번쯤 해 보는 계산입니다.

인사이터의 사업가 토론클럽에는 정해진 순서가 하나 있습니다. 발표 마지막에 대표님이 우리 비즈니스의 Scale up 전략을 공유하고, 확장 과정에서 고민인 지점을 멤버분들께 묻는 시간입니다. 듣다 보면 사업을 키우는 방식이 정말 제각각입니다. 누군가는 타겟을 넓히고, 누군가는 제품을 늘리고, 누군가는 전혀 다른 신사업을 구상합니다.

그리고 다른 대표님의 선택을 듣다가 내 다음 선택지가 보이기도 합니다. 지난 글에서 아이템을 어떻게 찾고 상품을 어떻게 만들었는지 살펴봤다면, 이번에는 그다음 질문, “그래서 회사를 어떻게 키우셨어요?”에 대한 대표님들의 답을 전해 드립니다.

이번 글에서 담은 이야기

· 같은 무인 솔루션으로 건물주라는 새 고객을 만난 무인화연구소
· 단백질바에서 단백질 쉐이크로, 이데아뉴트리션
· 호텔을 바꾸던 회사가 호텔을 바꿔 주는 회사로, 더휴식
· 확장 전에 점검할 체크리스트

솔루션은 하나, 타겟은 여럿 — 무인화연구소

2024년 폐업 신고를 한 사업자는 100만 8천 명으로, 집계 이래 처음 100만 명을 넘었습니다. 상가 공실이 늘면 고민이 깊어지는 사람이 있습니다. 건물주죠.

무인 스터디카페 ‘앤딩스터디카페’를 운영하는 무인화연구소는 같은 무인 운영 기술로 워크라운지, 무인 탁구장, 샵인샵까지 솔루션을 넓혔습니다. 앤딩워크라운지 소개 문구는 이렇습니다. “건물주의 공실을 해결하고 건물 가치를 높이며, 저비용으로 공간임대 수익을 만듭니다.”

학생과 가맹점주가 고객이던 회사가 건물주라는 새 고객을 만난 셈입니다. 핵심역량은 그대로 두고, 약간의 변화로 타겟을 넓힌 확장입니다.

제품을 늘린다 — 이데아뉴트리션

이데아뉴트리션 이준범 대표님은 단백질바로 사업을 시작했고, 최근 단백질 쉐이크를 내며 매출을 키우고 있습니다. 많은 대표님들이 가장 먼저 떠올리는 확장이죠.

다만 토론하면서 전제조건이 붙는다는 걸 알게 됐습니다. 기존 고객이 함께 살 상품인가. 단백질바를 먹던 고객은 쉐이크도 먹을 확률이 높습니다. 새 제품을 내고 처음부터 새 고객에게 다시 마케팅해야 한다면, 그건 제품 확장이 아니라 새로 회사를 시작하는 것에 가깝습니다.

금광을 캐던 광부가 청바지도 판다 — 더휴식

더휴식은 낙후된 모텔을 중저가 호텔로 리브랜딩해 운영하는 회사입니다. 그런데 이제는 직접 소유하지 않은 건물이라도, 매출이 나지 않는 모텔 사장님이나 공실이 많은 건물주를 위해 숙소를 탈바꿈시켜 주는 일도 합니다. 그 역할을 맡은 회사가 정우석 대표님의 스페이스플래닝입니다.

스페이스플래닝의 매출은 2024년 316억 원에서 2025년 856억 원으로 1년 만에 2.7배가 됐습니다. 리모델링하면 매출이 오른다는 확신과 시공을 잘하는 팀이 있었기에 가능한 일이었죠. 공급망 확장은 그 시장에서 우리가 경쟁우위를 갖고 있을 때 회사를 몇 배로 키웁니다.

쓰고 보니 대부분의 대표님들은 연관 다각화로 회사를 키우고 계셨습니다. 고객을 바꾸든, 제품을 늘리든, 공급망의 다른 칸으로 옮겨 가든, 지금 가장 잘하는 것에서 한 걸음 옆으로 간 것이죠.

우리 회사의 다음 확장을 고민한다면

□ 우리 제품은 약간의 변화로 새로운 고객을 만날 수 있는가
□ 기존 고객이 함께 살 다음 제품이 있는가
□ 우리의 성공 공식은 다른 제품, 다른 지역에도 복제 가능한가
□ 공급망의 다른 칸에서도 우리는 경쟁우위가 있는가

오늘 소개한 대표님들 중 상당수는 인사이터의 사업가 토론클럽에서 함께 발표하고 토론한 멤버분들입니다.

사업을 키우는 방식에 하나의 정답은 없었습니다. 그런데 다른 대표님들이 어떤 선택을 했고, 그 앞에서 무엇을 고민했는지 듣다 보면 우리 회사가 다음에 갈 수 있는 길이 하나씩 보이더라고요. 확장 전략 발표가 끝날 때마다 토론이 가장 길어지는 이유이기도 합니다.

사업을 잘하는 대표들의 선택지와 전략을 함께 나누고 네트워킹하고 싶다면, 매출 규모에 맞는 토론클럽을 살펴보세요.

연매출 5억 이상 대표들끼리
사업가의 성장전략 0.5 to 1 토론클럽 →

연매출 20억 이상 대표들끼리
사업가의 확장전략 토론클럽 →

우리 회사의 다음 확장을 고민할 때, 저는 이 질문부터 꺼내 볼 것 같습니다.

지금 우리가 가장 잘하는 것은 무엇이고,
그 한 걸음 옆에는 어떤 고객과 시장이 있을까?