잘되는 회사 CEO에게 물어봐야 할 4가지 ② 상품을 어떻게 만드셨어요?

잘 팔리는 상품은
무엇이 달랐을까

같은 신발을 팔아도, 같은 디저트를 팔아도, 같은 식당을 해도 어떤 곳은 잘 팔리고 어떤 곳은 안 팔립니다. 차이는 어디서 생길까요?

인사이터 토론클럽에서 대표님들의 발표를 듣다 보면, 처음엔 고개를 갸웃하게 되는 이야기들이 있습니다. 가게를 20개 넘게 망하고 나서 매장 200여 개 규모의 프랜차이즈를 만든 대표님, 경쟁 제품보다 비싼데도 성장세가 꺾인 적 없다는 펫 유모차, 택배 칼과 병따개를 팔면서 일부러 더 비싼 재료를 쓰는 회사.

하나씩 들여다보니, 잘되는 대표님들은 “고객이 왜 우리 상품을 사야 하지?”라는 질문에 저마다 다른 답을 갖고 있었습니다. 지난 글에서 사업 아이템을 어떻게 찾았는지 살펴봤다면, 이번에는 그 아이템을 잘 팔리는 상품으로 만든 방식을 전해 드립니다.

이번 글에서 담은 이야기

· 구조를 바꿔 조금 더 낫게 만든 앤딩스터디카페
· 귀엽고, 착하고, 필요한 피그랩
· 잘 팔리는 상품들의 공통점

앤딩스터디카페, 구조를 바꿔 조금 더 낫게

무인화연구소 박영욱 대표님은 앤딩스터디카페가 잘될 수밖에 없는 이유를 구조에서 설명합니다. 무인으로 운영되니 인건비가 적게 들고, 변동비가 낮은 만큼 이익을 상품 기획과 R&D에 다시 투자할 여력이 생긴다는 거죠.

그 여력으로 자체 IoT 무인 운영 시스템을 붙였습니다. 안면인식 출입, 앱 결제와 원격 제어, 순공부 시간만큼 돌려주는 리워드와 학부모 실시간 확인까지.

학생에게는 공부할 이유를, 학부모에게는 보낼 이유를, 점주에게는 운영이 쉬운 이유를 만든 셈입니다. 경쟁사가 갖춘 기본 조건은 그대로 갖추되, 구조를 바꿔 조금 더 낫게 만든 것이죠.

피그랩, 귀엽고 착하고 필요한

사업가의 성장전략 0.5 to 1에서 함께한 조성현 대표님의 피그랩은 택배 칼, 병따개, 연필꽂이 같은 작은 소비재를 만듭니다. 택배 칼은 달팽이, 병따개는 거북이 모양입니다. 모두 멸종위기종이고, 재료는 폐목재와 폐어망 같은 버려진 자원이죠.

재활용 소재는 수거하고 선별하고 세척하는 공정을 한 번 더 거쳐야 해서 단가가 더 높습니다. 그럼에도 피그랩은 그 길을 택했습니다. 필요한데, 귀엽고, 착하기까지 한 제품. 이보다 분명한 구매 이유가 있을까요?

두 회사가 상품을 만든 방식은 달랐습니다. 그런데 잘 팔리는 상품들에는 공통점이 하나 있었어요. 차별화가 있었고, 그 차별화가 고객에게 가치를 줬다는 것입니다.

다르기만 하면 필요가 없고, 가치만 있으면 구매 이유가 없습니다. 두 가지가 모두 갖춰져야 잘 팔리는 상품이 됩니다.

오늘 소개한 대표님들 중 상당수는 인사이터의 사업가 토론클럽에서 함께 발표하고 토론한 멤버분들입니다.

상품 기획에 하나의 정답은 없었습니다. 다만 다른 대표님들의 상품 개발 과정을 듣고 토론하다 보면, “고객이 우리 상품을 사야 하는 이유”를 다시 정의할 아이디어가 꼭 하나씩은 생기더라고요.

사업을 잘하는 대표들의 선택지와 전략을 함께 나누고 네트워킹하고 싶다면, 매출 규모에 맞는 토론클럽을 살펴보세요.

연매출 5억 이상 대표들끼리
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우리 상품을 다시 들여다볼 때, 저는 이 세 가지를 꼭 자문해 볼 것 같습니다.

우리 상품은 다른 상품과 무엇이 다른가?
그 다름은 고객에게 어떤 가치를 주는가?
고객은 그 가치를 한 문장으로 말할 수 있는가?